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可持續性是干燥機企業在發展客戶關系的重要之一。干燥機銷售人員往往只是注重前期的客戶關系,一旦項目簽訂后,與客戶之間的關系就非常淡漠,不理不睬,甚至是“騙一單”的做法。有些干燥機企業認為一般客戶就是一次性生意,而沒有回頭客,抱這樣的想法就無法讓每一次項目都能成為一個經典樣板工程??蛻舻臐M意度下降,品牌的忠誠度就無法建立。所以,廠家應該把眼光放長遠一些,與客戶建立可持續性的客戶關系是非常重要的。
除此之外,客戶的顧問伙伴、共同成長、朋友式、遵守合約也是重要的關系。由此可見,隨著市場經濟和市場營銷的發展,客戶關系不是計劃經濟下“吃喝關系”的延續,也不是市場營銷初期“人情關系”的變相,而是賦予了更多內涵的“多重關系”。如果關系基本上都差不多,或者到了最后,正副領導人各偏向一個,也許為了融洽關系,減少沖突,平衡利益,往往會請專家或通過公平的打分來進行。
打分的依據是什么?影響客戶采購的因素有哪些?每個客戶選擇的因素各不相同,但大體上是對品牌、技術、服務、行業標準、反應速度、成功案例、公司規模等根據加權平均,進行綜合評定。干燥機企業產品的服務網點是實實在在建立的,服務承諾是有合約規定的,所以服務的好壞往往直接影響客戶的選擇。大家一提到服務,馬上就能夠想到海爾,所以,海爾能夠得到政府和其他客戶的認可。因此,在產品評估中,在產品性價比相同的前提下,海爾就有比較優勢。
相對產品和服務而言,技術比較無形??蛻粢话阒魂P心產品的現有技術是否能滿足其需求,但如果干燥機企業的技術研發與創新能力很強,而客戶又可能持續購買產品,則干燥機企業就會很關心技術的發展。此外,如果干燥機企業的技術研發能力較強,還可以與客戶經常進行溝通,以影響客戶的需求,不斷推出新產品來吸引客戶。對客戶來說,選擇技術研發與創新能力強的廠家是有技術保障的,也就是說,市場競爭力強的干燥機企業更受歡迎。
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